立花里子qvod 千亿库存压顶，白酒企业寻求渠说念解围

王伟正本不盘算干预第 112 届天下糖酒商品交游会（下称"糖酒会"）的。手脚茅台、五粮液等酒企的经销商立花里子qvod，他的仓库里还积压着价值 3000 万元的库存。2024 年第四季度运转，他就减少了进货量。

王伟并非经销商中的个例。对许多白酒经销商而言，库存的性质已从 2024 年运转发生变化：产物畅销、价钱高潮时，库存意味着收益；如今白酒产物的渠说念批价低于出厂价，卖一瓶亏一瓶，库存就成退回务。存货不仅影响资金盘活，经销商还要为此承担仓储用度、料理成本和贬值风险。

2024 年，一位资金链垂危的酒商就退出了西凤酒经销商行列，以进货价 60% 的价钱清仓，失掉数百万元。这些清仓货色被其他经销商廉价接盘，更低的出货价导致产物价钱进一步下探。

经销商的库存压力与白酒行业传统的压货销售模式精细有关。压货模式指白酒企业通过向经销商施加压力或提供引发，促使其多数进货，从而在短期内普及销售额、完成事迹目标。对酒企来说，产物发给经销商即可视为完成销售。

然而，在阔绰疲软的布景下，该模式正靠近挑战：经销商打款意愿裁汰，库存压力正传导至酒企。

按捺 2024 年第三季度末，A 股白酒上市公司存货总和达 1363.54 亿元，同比增长 12%。70% 的上市酒企存货盘活天数彰着加多，部分企业致使跨越 200 天。与此同期，Wind 数据走漏，若剔除贵州茅台（贵州茅台体量大，若加上贵州茅台，A 股白酒上市公司营收和利润双增），2024 年第三季度 A 股白酒上市公司营收 567.1 亿元，同比下落 6.8%；归母净利润 168.5 亿元，同比下落 8%，单季度利润增速创 5 年新低。

"若放任社会库存不绝积存，最坏的终结便是价钱崩盘。"一位酒厂慎重东说念主认为，售价千元的酒若跌至两百元，老客户会有上圈套感，新客户则会握币不雅望，产物将难以重振。

面对库存压力和酒品价钱倒挂的困局，茅台、五粮液、泸州老窖、洋河等头部酒企纷纷将变革锋芒锁定在渠说念上，试图通过扁平化的料理直控末端，拥抱线上渠说念的同期，尝试开拓新的阔绰场景。

从经销商到庆幸共同体

最终，王伟照旧决定来糖酒会望望，跟老一又友吐吐苦水，也找找去库存的想路。让他没猜想的是，其代理的两家酒厂的销售对接东说念主都约他碰面，究诘销售有什么穷困，是否能沿途料理。

一家酒厂慎重东说念主给出的决议是多作念宴席渠说念、多开品鉴会，并默示会予以一定的用度相沿。另一家酒厂慎重东说念主则究诘了他的客户类型，建议他尝试新产物。尽管王伟以为这些建议都是须生常谭，但他感受到酒厂对渠说念的留心。

王伟说，已往酒厂慎重东说念主更关注经销商打款和进货量，对末端动销和库存料理干豫较少，更不会热心末端销售碰到什么穷困。

"计议阔绰者，让经销商赢利，这是酒企靠近的新课题。"金沙酒业董事长范世凯在造访市集时发现两个景象：2024 年下半年出货量大幅减少，但市集末端施行开瓶数每月却在握续加多；春节前出货情况细密无比，大部分经销商都已消化完库存，但货卖出去了却不赢利。

为此，金沙酒业成立了经销商参谋人委员会，围绕价钱管控、新品策略等问题与经销商张开策划。金沙酒业还将探索多维度、多层级的平台公司模式。平台公司指通过连气儿两个或多个零丁群体，促进两边或多方交游、调换或和谐的营业模式。

2025 年以来，五粮液也与多家大型经销商和谐成立了平台公司。天眼查数据走漏，四川五钧和四川五浚均成立于 2 月 12 日，注册老分内别为 5.4 亿元和 5.7 亿元。这两家公司的迤逦鼓舞共计 39 家，其中包括湖北东说念主东说念主大经贸有限公司、乌鲁木皆市宜新商贸有限公司等五粮液官网公布的经销商。

在本年糖酒会上，贵州杜康文告将在天下采用 10 个省配置省级平台公司；丹泉酒业在广西开设了 189 家丹泉专卖店，该模式由厂家与合伙东说念主共同出资、共同估计。

经济不雅察报记者在多个展台究诘招商政策时，不少酒企默示，面对有实力的经销商，他们不错共同出资成立平台公司运营市集。

已往，五粮液实行大商制，即采用大经销商手脚区域总代理商，层层分级成立省级总代、地级总代。坐褥产物后，五粮液全权交付大商慎重某个区域的销售，大商有较高的主导权。五粮液也凭借该模式成为天下的酒业龙头。但如今，五粮液也因此堕入管控穷困、对市集末端衰退了解的窘境。

与已往将产物交给经销商的模式比拟，平台公司将买卖关连变成了两边和谐。关于经销商而言，不错多一份利润分成的收入。酒企大概更深入地了解市集，并通过产物、营销等用具赋能经销商。通过股权绑定大型经销商，该模式已成为酒企线下渠说念发展的新营业模式。

不外，也有经销商对这种模式建议疑问：咫尺库存积压，要害是要想考奈何把酒卖出去、劳动好用户，如若酒价不绝下行，平台公司不赢利也无利润可分。

白酒分析师蔡学飞称，平台公司将厂商利益深度绑缚，故意于品牌关于市集的深耕易耨，但这种模式特出检修企业与厂家的和谐实力与意愿，而在具体的实操层面庞易出现权责不解，影响运营恶果。

拥抱线上渠说念

记者在糖酒会上看到，五粮液、国台、金沙等多个白酒企在现场成立了直播间，同步开展线下招商和线上销售。

在线上渠说念中，直播已成为紧要增长点。抖音电商数据走漏，2024 年酒类销售额同比增长 72%，其中白酒品类占比高达 80%。淘宝数据走漏，2024 年" 618 "开启首小时，天猫酒水直播销售额同比增长跨越 30 倍。

白酒传统销售模式以线下经销商为主，线上浸透率较低。中金公司在 2024 年 11 月的研报中指出，2023 年白酒线上市集界限近千亿元，浸透率约 12%。而阔绰品全体线上浸透率约 30%。跟着白酒阔绰群体徐徐年青化，购买步履向线上滚动，酒企对线上渠说念的留心过程约束普及。

茅台料理层在贵州茅台酒 2025 年经销商联谊会上强调："阔绰者在那边，咱们的渠说念就要粉饰到那边。"

经济不雅察报记者了解到，五粮液近期就对电商销售渠说念进行了动态转机，加多了自营店铺数目。习酒电子商务信息产业公司与酒小二集团签署了《计谋和谐条约》，两边将在用户劳动、产物履行、品牌宣传等方面张开深度和谐。

与线下经销商营收下滑酿成对比的是，线上经销商的证实杰出。国台酒业经销商迎合酒库董事长杨乔山称，迎合酒库专注于电商平台，2024 年销售额增长 30%，其中数亿元销售额中，抖音平台占比达 70%～80%。

不仅是电商平台，即时零卖也成为新的增长点。茅台正教诲打造满足即时零卖需求的末端门店。2024 年 4 月，洋河与好意思团闪购兑现计谋和谐。12 月，习酒与酒小二深化和谐探索即时零卖与电商生态新模式。

好意思团闪购酒饮及生鲜食物业务总司理周南说，由于阔绰东说念主群代际变化，传统渠说念对新阔绰群体需求的劳动能力有所不及。用户即时零卖需求郁勃，阔绰风尚从囤货转向按需购买，微醺悦己型阔绰增长，重构了末端价值。

好意思团闪购发布的《2023 即时零卖酒类白皮书》走漏：2023 年酒类即时零卖浸透率约为 1%，市集界限近 200 亿元。瞻望到 2027 年，即时零卖在酒类市集的浸透率将达到 6%，市集界限有望打破千亿元。同期，酒类即时零卖正打破以啤酒为主的品类按捺，呈现出向中高端、多品类浸透的趋势。

周南说，酒水是好意思团即时零卖的秀丽性品类，亦然近 3 年增长速率最快的品类之一。

在杨乔山看来，2010 年后酒业运转留心货架电商，但其基本逻辑已经"厂家—经销商—门店—阔绰者"的传统销售模式，" 2024 年以来的转机源于阔绰场景变化和新零卖对末端的冲击，抖音等新平台通过更变的销售模式为部分企业带来了增长"。

场景化营销

无论是变革线下渠说念照旧拓展线上渠说念，酒企都但愿愈加迫临阔绰者。繁密酒企都在强调"以阔绰者为中心"的理念。

但阔绰者在那边？什么场景下需要什么样的产物？这些都是酒企需要想考的问题。

周南称，除商务宴请及礼赠需求外，用户愈加嗜好悦己阔绰。宅家自饮、一又友欢聚、他乡出游等饮酒场景需求郁勃，高校、旅舍、餐厅、景点等热点得益地的订单增幅彰着。

胡庭洲指出，纯商务导向的场景靠近较大挑战，但一又友约聚、家庭小聚、公司约聚等情感连气儿场景的需求正在大幅上升。因此，白酒企业除了提供优质产物外，还需想考奈何与阔绰者配置情感连气儿、提供更好的神志价值。

找到阔绰场景后，如安在场景中促使阔绰者采用我方的产物？光良酒业独创东说念主赵小普先容，光良的主要阔绰场景在餐饮渠说念。通过影视剧植入让阔绰者看到具体的饮酒场景，在餐饮店隔壁的电梯投放告白，与滴滴和谐在阔绰者赶赴餐饮店的途中展示告白，再通过经销商线下铺货和摆设，确保阔绰者在餐饮店能看到光良产物。他认为，找到得当的饮酒场景，并在有关场景中加多品牌曝光，有助于教诲阔绰者采用我方的产物。

除了发掘现存场景，创造新场景也很紧要。酒旅交融正成为酒企创造新阔绰场景的风景。

3 月 14 日，舍得酒业发布公告称，拟与公司控股鼓舞四川沱牌舍得集团有限公司及非关联方射洪市通泉酒业投资斥地有限公司共同投资成立合股公司，耕作舍得酒旅交融花式。该花式以酒文化为干线，整合坐褥展示、文旅体验及阔绰步履。

据经济不雅察报记者不所有统计，包括郎酒、国台、李渡、仰韶等酒企均还通过"白酒 + 文化 + 旅游"的千里浸式酒庄模式，诱骗阔绰者。

中国酒业协会理事长宋书玉说，在存量竞争阶段，中枢命题已从企业主导转向阔绰者界说价值。白酒企业需要从酿造者转型为生计风景的创意者。

在糖酒会展馆外，泸州老窖正举办"窖主节"行为，将白酒产物融入餐饮、露营、演唱会等场景。泸州老窖副总裁李金称，泸州老窖深入意志到"无场景不阔绰"的市集规矩，但愿通过构建白酒场景营销新体验，更好地劳动末端阔绰者。

（应采访者条款立花里子qvod，王伟为匿名）